Structurer et commercialiser les services de formation de Capygency

François Behague, fondateur de Capygency

Capygency souhaitait développer son chiffre d'affaire, attirer des rdvs qualifiés tout en structurant la livraison client pour rester scalable. Capygency voulait ensuite construire une équipe commerciale pour développer l'entreprise

Résultats

• +5 chiffres mensuels encaissé

• +20 rdvs qualifiées / mois

• x3 taux de conversion en rdv

• 25H semaine libérées sur la livraison client

• Recrutement et management d'un commercial

À propos du client

Secteur d'activité : Formation (Freelances IT)

Localisation : France - Lille

Site internet : https://www.capygency.fr/

Fondateur : François Behague

Qui est Capygency?

Capygency est une TPE (très petite entreprise) de formation spécialisée dans l'accompagnement des freelances dans l'informatique qui souhaitent trouver une mission longue. Son approche se base sur un référencement sur Malt, Linkedin, la création de contenu, la prospection et un repositionnement du profil pour attirer des propositions qualifiées.

Contexte du projet

01 / Objectif

L'objectif était de faire croître l'entreprise de manière prédictible sur la partie commerciale, tout en structurant la livraison client pour rester scalable.

Générer des opportunités qualifiées : freelances avec profil informatique sur des missions longues et souhaitant obtenir plus de propositions de missions.

02 / Problématiques

Capygency faisait face à plusieurs défis :

• Conversion faible taux de conversion aux alentours de 8%. Beaucoup d'objections mal traitées et une posture à retravailler.

• Disparité dans la qualification des prospects, avec des prospects parfois froids ou peu qualifiés, faisant perdre un temps considérable au vendeur.

• Dépendance du fondateur à l'opérationnel François passait la plus grande partie de son temps en appel avec ses clients ou en appel de vente, ce qui rendait les journées très longues et fatigantes.

• Besoin d'attirer des rdvs qualifiés afin de rendre la croissance durable et pérenne. Capygency attirait ses clients par le marketing inbound, avec un manque de prévisibilité sur les flux de deals.

• Structurer un processus commercial peu de suivis était réellement réalisé sur les prospects absents, non-convertis etc...

Méthode

Pour répondre à ces enjeux, une approche méticuleuse a été mise en place par The Machine, articulée autour de quatre phases

01 / Refonte du processus commercial

Etude des appels de vente, refonte du formulaire de qualification, du script de vente, mise en place d'une page de confirmation et rappels pour maximiser le taux de présence.
Mise à disposition de ressources pour les prospects afin d'augmenter leur niveau de conscience, d'éducation et de repousser les mauvais profils.

Segmentation des avatars et concentration sur le 20% de meilleurs clients.

Augmentation des prix pour coller à ce sous-avatar qui avait plus de moyens financiers.
Mise en place d'un CRM et d'un suivis rigoureux des prospects.

02 / Structuration de la livraison client

Définition d'un plan complet :

• Plan de livraison: définir le parcours du client, les points d'activation clés avec une timeline et une liste de tâches. Simplification de la livraison et refocus sur le 20% qui apporte 80% de résultats au client.

• Onboarding : Mise en place d'un parcours d'onboarding clair, d'un discours pour cadrer les attentes du prospect et auditer son besoin afin d'y répondre efficacement.

• Recrutement: Sourcing et recrutement de profils (coachs, designer, ...) pour se libérer des tâches de la livraison client. Plus de 25h/ semaine économisées.

• SOPs: Documentation des processus, tournage par The Machine d'une formation interne pour les clients de Capygency. Formation et délégation aux prestataires via les SOPs.

03 / Recrutement et management de commerciaux

Recrutement et management d'un commercial, et placement d'un Head Of sales afin de libérer progressivement François des appels de vente.

Construction et documentation de l'onboarding pour les futurs commerciaux : définition des valeurs, vision et culture d'entreprise, les objectifs commerciaux, ressources de coaching et replays de coachings, suivis des KPis, reviews des appels de vente. Management de son équipe.

Construction des ressources commerciales afin de transposer l'autorité de François au commercial pour garder la confiance auprès du client final.

04 / Prospection

Ajout de la prospection outbound comme canal complémentaire d'acquisition.

Coaching en prospection afin d'attirer, qualifier, éduquer et transformer des opportunités froids, et tièdes via signaux d'intérêts.

Résultats

Au deuxième mois d'accompagnement, François à ajouté 5 chiffres à son chiffre d'affaires mensuel encaissé et nous a laissé une recommandation linkedin. François est client chez The Machine depuis 2 ans au moment de la rédaction de cet article.

01 / RDVs

François a généré en moyenne +20 appels de vente qualifié par mois, avec des prospects plus éduqués et un cycle de vente plus court au fur et à mesure de l'implémentation des stratégies.

02 / Impact business

François a ajouté 5 chiffres à son chiffre d'affaires encaissé, et fait entre x2 et 4 sur son taux de conversion au fur et à mesure des mois d'accompagnements.

03 / Structuration

François a libéré 25h/semaine sur la livraison client, tout en maintenant une bonne qualité de livraison. Ses clients obtiennent le résultat plus vite, avec moins d'implication de sa part.