Commercialiser une offre d'agence et de formation et obtenir 637 rdvs en 18 mois pour Fullbound Lab

Ronan Jaffré et Léo Descamps, fondateurs de Fullbound Lab

Fullbound Lab souhaitait développer son chiffre d'affaire, attirer des rdvs qualifiés tout en définissant une direction stratégique pour le développement de l'entreprise, notamment sur quelle offre se concentrer.

Résultats

• +637 rdvs en 18 mois de prestations

• +6 chiffres encaissés

• Définition d'une stratégie et d'un process commercial

• Formation commerciale

• Conseil sur la structuration de la livraison client

• Conseil sur le recrutement d'un chargé de projet

À propos du client

Secteur d'activité : Services d'agence et formation à l'apport d'affaire

Localisation : France

Site internet : https://www.fullboundlab.fr/

Fondateurs : Ronan Jaffré et Léo Descamps

Qui est Fullbound Lab ?

Fullbound Lab est une TPE (très petite entreprise) de services d'agence spécialisée et de formation pour développeurs freelances aguerris et seniors dans le domaine de la technologie.

Contexte du projet

01 / Objectif

Fullbound Lab cherchait à développer une stratégie de croissance commerciale, choisir une direction stratégique pour leurs offres, attirer des opportunités qualifiées et développer les ventes.

02 / Problématiques

Fullbound Lab faisait face à plusieurs défis :

• Dispersion sur les offres : plusieurs offres étaient commercialisées ou en passe de l'être, ce qui rendait le positionnement marketing confus, multipliait les avatars et rendait la commercialisation challengeante.

• Déception et méfiance : suite à un accompagnement avec un concurrent très connu.

• Conversion faible : Fullbound Lab obtenait des appels de vente mais un taux de conversion en dessous des moyennes du marché. La phase de découverte et de cadrage n'était pas assez développée.

• Besoin d'attirer des rdvs qualifiés : Fullbound Lab cherchait à attirer + de rdvs pour la vente de ses services. Certaines opportunités n'étaient pas qualifiées et faisaient perdre du temps à l'équipe. Les prospects arrivaient trop "froids" et mal éduqués en rdv malgré une proportion non-négligeable du trafic venant du marketing inbound.

• Structurer un processus commercial : Le processus de suivis n'était pas rigoureux, notamment sur les relances et le suivis des prospects dans un CRM.

• Livraison client : Fullbound Lab recherchait de l'expérience et du conseil afin de se concentrer sur les actions importantes qui permettrait à leurs clients d'obtenir + de résultats, et donc d'augmenter la rétention. L'enjeu était également de rendre la livraison client scalable si les ventes augmentaient.

Méthode

Pour répondre à ces enjeux, une approche méticuleuse a été mise en place par The Machine, articulée autour de trois phases

01 / Stratégie commerciale

Etude des appels de vente, définition des personnas clients, réunions stratégiques afin de se concentrer sur une seule offre pour un avatar, création conjointe d'un positionnement plus clair et niché.

02 / Refonte du processus commercial

Formation à la vente et à la prospection. Etude des échanges commerciaux sur l'ensemble du tunnel, refonte du script de vente et de prospection en conséquence. Mise en place d'un tunnel de prise de rdv avec ressources d'éducation vidéos et email afin de réchauffer puis éduquer les prospects, réduisant ainsi les cycles de vente. Mise en place d'un CRM (Gohighlevel) clé en main et préconfiguré par The Machine et d'un processus de relance.

Définition de la stratégie de prospection outbound et des canaux.

Mise en place d'un webinaire d'information (200+ inscrits dés le 1er webinaire)

Création de campagnes de communication en réutilisant les ressources commerciales non-exploitées de Fullbound Lab telles que leur newsletter, groupe discord ...(liste de 5000+ prospects).

Mise en place d'un tracking rigoureux des appels de vente grâce à notre infrastructure de suivis de KPIs

03 / Structuration de la livraison client

Définition d'un plan complet :

• Plan de livraison: définir le parcours du client, les points d'activation clés avec une timeline et une liste de tâches. Simplification de la livraison et refocus sur le 20% qui apporte 80% de résultats au client.

• Onboarding : Mise en place d'un parcours d'onboarding clair et d'un audit pour répondre efficacement au besoin client lors de la prestation. Coaching sur le cadrage à apporter à leurs clients dés l'onboarding afin d'assurer une prestation de qualité et limiter le churn client.

• SOPs: Accompagnement sur la documentation des processus.

• Recrutement : Conseil pour le recrutement de leur premier Chargé de Projet.

Résultats

01 / RDVs

En 18 mois d'accompagnement, Fullbound Lab a ajouté 637 appels de vente, soit en moyenne 35 appels de ventes mensuellement. Les prospects sont désormais plus qualifiés, et la saisonnalité est mieux anticipé dans le processus commercial (Noel et été) pour obtenir des opportunités toute l'année.

02 / Impact business

Fullbound Lab a désormais un processus commercial cohérent et structuré permettant de convertir un inconnu sur leurs services d'agence et sur leur formation. Un système d'acquisition basé sur le marketing inbound (contenu et webinaire), la prospection, la recommandation a été mis en place.

Plus de 6 chiffres ont été encaissé en 18 mois.

03 / Structuration

Fullbound Lab a structuré son entreprise au niveau de la livraison client avec la mise en place de process, recrutement d'un chargé de projet, mise en place d'un parcours client semi-automatisé, et de process d'onboarding cadrés pour augmenter la rétention client. Cela leur a permit d'obtenir plus de témoignages client afin d'augmenter leur autorité et la confiance sur leur marché.